2007年04月26日

情報発信型感情マーケティング

法人向けでも、個人向けでも、マーケティング上重要な点は同じ。
売り込みではなく、お客の購買タイミングを最大限に尊重する。
今すぐの客なのか、これからの客なのか。

これは、米国のカリスママーケッターのダンケネに教わった。

法人向けでは、決裁権者(経営者)に経営レポートの情報発信。
特になる考え方を常に情報発信。
法律改正ごとは当たり前。

日本では、情報はタダだと思っている方が多い。
最近、情報商材が売れるようになり、無料で情報をもらうのが当たり前だと思っている人は少なくなっていると思うが・・・。

情報発信で、お客の購買タイミングを待つ。
定期的なクロージング(契約)を獲得するには、多数の見込み客を保有することが重要。

そのような工程のいたるところに、統計心理学のタイプ別響く言葉、言霊によって、相手の購買心理も尊重。心から。
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人間科学的 初対面で心がけ

初対面で、相手との関係を構築する。
(もちろんハートが一番大切。それと自己重要感を高めること。)

初対面での重要なことは
■現在→過去→未来の時間軸
■相手のタイプを探る(人柄、結果、直感)

相手の現在を知る。

→次に相手の過去を知る最後に相手の未来を知る。

一緒に未来を見る。

その中で、
人柄であれば
信用、人脈、情報、理念、ポリシー、お金ではない、愛情、
こだわり、気持ちを分かってほしいetc
結果であれば
自分のペース、実力、結果、話が直球、夢、事実をわかってほしいetc
直感であれば
直感、権威、権力、組織、こころにピンとくる、臨機応変、気分をわかってほしいetc

表情や言葉に注意して、どのタイプか見極める。

響く言葉で相手との信頼関係を構築する。

効率的な初対面でのスタンス。

もちろん、心と心の対話が最終目標。(単にテクニック走るのではなく)
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2007年04月20日

人相見マーケティング

人相見マーケティング。

成功者はパートナーを選ぶ、つまり運のいい、ついていてしかも相乗効果を得られる人を見分けるのに長けた人が多い。

営業マンも同じ。

人相を見て言いパートナーかどうかを見分けられる。

もちろん人柄、直感、結果の3タイプの表情と、いい人相(オーラ)の持ち主かどうか?

人柄のあったかい雰囲気、

結果のきりっとした雰囲気

直感のビッグな雰囲気

以上、両方を見ながら相手の空気を読めるセンスを磨く。

これ重要。
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「すごい」「たのしい」

「すごい」「楽しい」
と言っているだけで、懇親会で友達が増える。

「すごい」は直感タイプの口癖。

「楽しい」は・・・?。

「すごい」「楽しい」を連発してみてください。

結果タイプには、なにかくすぐったいような気になります。

がしかし、言い続けると、ある一定のところから

シンクロしていきます。

これをある人から教わりました。
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潜在意識

潜在意識には主語は省かれ、動詞のみが働きかけられる。
「お前はだめだなぁ」

部下についつい言ってしまう言葉。

実は、言った本人(上司)の潜在意識には
「だめだなぁ」

だけが届いてしまう。

つまり「自分=だめ」

になってしまう。

そうならないように、いい言葉を発するように心がける。

特にケアタイプ。

用意周到、準備万端の能力(けして後ろ向きではないですよ。
ここが、ホープからすると後ろ向きに見えてしまうが・・・。)

でも、いい言葉を発する、いいイメージをするように心がける。

ケアからすると、よりトレーニングしなくてはならないでしょうか。


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ホープマーケティングとケアマーケティング

統計心理学では、マネジメント2タイプとして、ホープとケアに分かれます。

要するに決断のために必要な優先事項を表す因子があります。
この考え方は扱い方を学習しないと、お互いの意見が平行線をたどり、大きな時間のロスをする。

ホープ 012,108(人柄)
    001,919(結果)
    000,888(直感)
ケア  789,025(人柄)
    555,125(結果)
    100,024(直感)

ホープさんがケアさんに悩みを相談。
ホープさんは可能性を重視、楽天的、過去云々よりも未来を見たい。
ケアさんは石橋をたたいて渡る、過去の検証に重きをおく。
最悪の事態を想定する。

ホープさんがケアさんに相談するだけで、
後ろ向きな発言に聞こえてします。

希望的観測のことを言ってほしいのに。

営業の場面でもそう。

相手がホープタイプorケアタイプであるか、

PASONAの法則、12タイプの響く言葉、ホープケアの使い分け、後は熱意とハート。売り込みなしの態度。
お願い営業は愚の骨頂。
相手(お客)を大切にしたい気持ちは基本ですが。
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笑顔まーけてぃんぐ

人生で成功する人も営業成功する人も共通なことがあります。

笑顔です。

この人、いい笑顔だなと感じるような人は、成功している
そうです。

笑顔のぎこちない人(結果重視)の人はどうすればいい?

相手に受け入れてもらおうという気持ちがぎこちなくしています。

わたしは、

どんなことがあっても、わたしはあなたを受け入れます。
だから安心してなんでも言いつけてください。

そんな気持ちが笑顔にしてくれます。

結果タイプの部下には伝えたいです。
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2007年04月16日

ブログマーケティング

ブログにおいて、アフィリで簡単に稼げるセミナーとか、情報商材(小冊子、e−book)など多いですが、簡単に稼げるわけがないですよね。
あまりにも薄っぺらいノウハウになっていて飽きてしまいます。

結果重視タイプのいいところではありますが(加工する能力、まねする能力、スピーディーなところ)

神田昌典先生は人柄重視(025)ですが、アウトサイド919の結果。(神田さんを崇拝しております)
最近のコンサルタントの方は、みんな神田さんがベースになっていますよね。
この方の仕事っプリや外面の919に共感して、実践会に入った方や、活躍するようになったコンサルタントの方は結果重視が多いです。

いまや同じ手法になって、飽き飽きしてきてますね。
深さがないというか。

話はもっどって、メルマガやブログの書き方や中身の文章の書き方(不快書き方でなく、深い書き方)をレクチャーする方がいないですね。

また、今ある常識は明日の非常識。マーケットの常識は常に変化。
自分で考えるのではなく、マーケットに聞きましょう。

つまり聞き方が重要。

いろいろなノウハウがありますが、突き詰めると同じことを、手段・手法が違うだけ。
1つのことを極めることが重要。
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2007年04月11日

営業マンの配置

先天的な性格・気質のポジションがあります。
1.最前線の現場型
2.長期フォロー型
3.アイディア参謀型
4.全体バランス型
の4ポジション。

それぞれのストレスなく、能力を発揮でき、長続きできるタイプが誕生日によりわかります。
もちろん先天的な能力です。

成功者は後天的な能力よりも、先天的な自分の能力を知り、いつ、どこでその能力を発揮できるかどうかをわかってます。

リーダーの仕事は、以上のポジション4タイプを適切に配置してあげることだと思います。
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マーケティングとは市場とのコミュニケーション

コミュニケーション力。

コミュニケーションスタイルには2タイプの大きな特徴がある。
これの違いによるトラブルは多く存在する。

ピンポイント型
結論から先に聞きたい。伝えたい。
言いたいことはストレートに聞きたい。ストレートに言った方がいいと思っている。
言葉を察することは誤解をしやすいので、事実をはっきり聞きたい。
本音と建前の話は明確に分かれる。
親近感を抱いている人には、何でも本音で言いたいし、本年で行ってほしい。本音は事実を客観的なものetc

状況対応型
結論から先に聞きたいが、話すときは起承転結で伝えたい。
言いにくいことはオブラートに包んで伝えてします。
相手の話を、言葉通りに理解せず、拡大解釈してしまう。
本音と建前の話が明確に分けれなく、しいていえばすべて本音。
相手から本音でズバズバ言われると心に刺さってしまい、本音を言うということは、現在の感情。

ここまでの頭の構造が違うので、よくトラブルになります。

市場には人なくしては成り立ちえません。
人とのコミュニケーションは本当に重要です。
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2007年04月10日

個人の場合

個人客への営業。(保険バージョン)

作業工程別にすべきことがある。
■新規顧客データを取り付ける工程
 セミナー、DM、紹介、組織網掛けマーケティング。
 入手した顧客データーごとに、統計心理学の誕生日理論で、レ ターを3タイプ用意。
 今すぐ客かこれから客かによって、フォローも違う。 
 ご主人か奥様の決裁権者は、統計心理学の理論で予想できる。
 
■商品を購入するのがまちがいなく、どこで入るかが迷っている
 段階であれば、各社の比較。
 ここで重要な点は、ほしいものはお客じたいがわかってないこ と。以前書いた記事を参照。

■興味あるが、購入時期がもう少し先の場合。
 フォローレターで定期的にフォロー。
 統計心理学理論でのタイプ別レターを作成。

■既存客になってもらったあとの工程。
 アップセールス、クレーム処理、フォローはタイプ別に。

資産運用、生保・損保、住宅ローンは1セット。
自論ですが、子供保険、高額死亡保障、がん保険は必要ないと思ってます。
住宅ローン時に入る団体信用生命により高額死亡保障ともバランス、所得と医療の保険、雇用保険と健康保険、資産運用(株、為替、投資信託、FX、225先物)フラット35の活用etc。
火災保険、自動車保険、会社の団体保険などのバランスをトータルに見ないと、無駄が多いですね。

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2007年04月09日

ソリューション・クロス営業

ソリューション・クロス営業。
個人も法人も同じ。

ソリューション営業は相手の悩み・問題を一緒になって解決する。

クロス営業は、自分からの売り込みより、組んでいるビジネスパートナーのクライアントを増やしてあげて、こちらのクライアントの紹介を取り付ける。

で、両方をもってマーケティングする営業手法をソリューション・クロス営業。(独自にネーミングしました)

しかも営業ではなく、コンサルタントとして動く。

先生という立場で、売り込みなく、セミナーなどで講師という立場で、しかも、最初から先生という立場で。

たとえば保険という生保・損保の商品の例。
企業コンサルティング(財務、人事労務etc)の旬な話題のセミナーを専門家と共同開催。(下請け協力会、組合、商工会議所主催)売掛債権を補填する保険や企業のリスクをトータルでリスクマネジメントする保険が目的にするとする。

ここでのポイントは外部専門家と組んで開催した場合は、外部の専門家からの強いプッシュがなければ、保険はクロージングできない。
保険を目的にしてもらえる専門家ではないと成立しにくい。

セミナー開催後、アンケートを回収。(次回の無料相談会への誘導。誕生日理論を活用するため、生年月日データを入手)

無料相談会にはもうすでに、相手サイドからすると講師のパーソナリティーは伝わっており、心のバリアは少し低くなっている。

コンサルティングの中身は会社の企業戦略と生保損保のリスクマネジメントの整合性がとれているのかまでも見る。

あくまでも顧客サイドに立った、誠心誠意で。



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2007年04月07日

サイクル理論

サイクル理論があります。
10年の感情サイクル。
月、日、時間のサイクルもあります。

なにをすべきか。自然の摂理に逆らわない、心を!

企画するのに適した時間、人に会ったほうがいい時間・・・。

感情サイクルから心と体のサイクルを知り、どう体やこころをケアすべきか?

予想することが大切。

世の中の成功者の光と影。プラスマイナスの法則。

成功者をうらやむのはいいが、うらやましいと思うのは、その人の努力やマイナス面も背負い込むことができるのなら、うらやむこと。

人徳を積み、人に迷惑をかけず、人の道に外れない。
捨てるものがないと、手に入れるものはない。
世の中の法則を知り、波に乗る。これが事業をやっている人もサラリーマンも共通していると思う。


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2007年04月06日

口コミをしてもらう技術

口コミをしてもらう技術。
以下の2つのことを工夫する。

1.名刺
  名刺は会社名刺と自分名刺の2つ用意。
  裏面には、自分のやってきた仕事での成果を以下のよう  
  に・・・。↓
  「○○業界■■会社のの売り上げが5.9倍になった理由   とは?」
  「○○保険の代理店が保険料収入を2倍に増やしたわけ」
  とかetc。
  きれいな名刺よりも、自分名刺で自分のポリシーやクライア  ントの声とか入れる。
  (サラリーマンでも効果テキメン)

2.小冊子作成
  自分のやってきたこと、伝えたいこと、伝えたい人など。    
3.心に残ったフレーズ集を作成し、常に資料として持ち歩く。  
  自分で売り込みするのではなく、名刺や小冊子を自分の分身  として、しかもお客様の声をふんだんに入れる。

 これで終わるのではなく、自分オリジナルを考えて。
 
 最近はホームページ、メルマガetc簡単フレームのツールが ある。あと何日何時間何分何秒で締め切り。カウントダウン。

 ねこも杓子も同じもの。いやけがさしますね。
 ここでのオリジナルは心、自分らしさ、本当に購読者に喜んで もらいたいという熱意。気持ちがないですね。
 
 ラポールが成立していないんですね。心理関係を築けないので あれば、意味がない。
 
 基本があって、次には人間科学的に(バースデイサイエンス理 論)で購読者、お客様のタイプを調べて、尊重してあげる。

 お客との時間共有が少ないのは致し方なく、相手を理解するに は、この理論を活用したほうが、地雷を踏むことなく尊重し、 自己重要感を高められる。
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2007年04月04日

誕生日データの入手

人間科学的感情マーケティングでは、誕生日理論を活用します。
誕生日データの入手方法としては、
基本的には、闇雲に飛び込みではなく、
セミナーや無料レポートや見込み客のデーターを集客ツールとします。

ターゲットが協同組合であれば、そこからの会員リスト。

法人営業の場合、帝国データバンクや、ホームページ上の有価証券報告書、ホームページ、社長のブログなどさまざま。

個人営業の場合、セミナーや無料レポートに生年月日のデーターを入力してもらう欄を設けます。

誕生日データーから、
1.タイプを検証
  意思決定の優先
  響く言葉
  タブーの言葉、態度
  を事前に検証
2.接触する日、面談する日を相手の感情サイクルや自分の感情  サイクルを見てみる。
  
相手を予想。

3タイプであれば、誕生日が分からなくても、経験でどのタイプか、表情、うなずくスピード、言葉などでわかります。
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ヒアリングスキル

住宅展示場に来られたお客に
「株式会社Aの山田と申します。ただいまキャンペーン中につき・・・・。」

来場者は引いてしまいますね。
やっぱり

「今回展示場に来られたわけですが、今の住宅事情になにかお困りの点がおありなんですか?」
このように話を切り出す。聞き出す。
さらに
「具体的には?」
聞き出す。

いまでは常識になった聞き方でしょうか。
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2007年04月03日

お客のほしいものを売ってはいけない

お客のほしいものは売ってはいけない!
お客は本当にほしいものは分かってない。

お客自身が分かってないのだから、お客からキキダス作業は
重要です。しかも、聞き堀り(掘って掘って聞き出さなければならない)すべき!!

聞くフレーズ(言葉)としては
「今の○○の現状で、何かお困りのことがあるのですか?」
「具体的には?」
の2フレーズを巧みに組み合わせる。

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2007年04月02日

考え方を売る

商品を売るのではなく、考え方を売る。

ウコンはウコンそのものを売る戦略ではなく、ウコンは「肝臓に効く」という考え方。
同ドラムの乾燥機機能のある洗濯機は、「主婦の時間創出」
トヨタのランドクルーザーは「余暇の過ごし方」etc。

しかも、考え方を売る際に、
伝え方として
1.V(視覚的)A(聴覚的)K(感覚的)
に形容し、
2.人柄タイプ、結果タイプ、直感タイプ別響く言葉を
  満遍なく入れ込む。

ちなみに人柄タイプの響く言葉は
ゆったり・・・。
悠々・・・。
暖かい・・。
理念、ポリシー。
人のためになる・・。
etc

結果タイプは
プライベートを大切に。
あなたのペースで。
即断即決の勝ちあり。
もれなくこんなメリット・・・。
etc

直感タイプは
外資系。
インターナショナル。
ビッグマン。
輝く。
すごい。
etc




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2007年04月01日

バースデイサイエンス的営業

バースデイサイエンス的営業の検証を3年くらい行っています。
バースデイサイエンスとは、誕生日理論を科学的統計手法により、人間をいくつかのタイプに分けています。
意思決定の優先順位が違います。

3タイプから8640万通りまで、細分化してます。

3タイプで言うと、人柄タイプ、直感タイプ、結果タイプです。

人柄タイプの特徴
最終的にいい信頼関係を大切にいい人、人格者を目指す。
信用、人脈、情報が必要で、安全性・原理・理念ポリシーを大切にする。自分の人柄、こだわりで成功したい。

結果タイプの特徴
最終的に自分で描いた夢を実現でき、世の中の役に立つ人を目指す。実力。お金が必要で、結果タイミングを大切にする。
自立心旺盛で、実力と結果で成功したい。

直感タイプの特徴
最終的に周りから一目置かれる大物を目指す。
心にピンと響くもの、可能性を感じるものを大切にする。
臨機応変の状況対応や、決断力と飲み込みの早さで成功したい。


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