2007年05月30日

自分マーケティング(仕入れ編) 自分マーケティング(仕入れ編)

人生はすべて「仕入れ」で決まる。
仕事とは市場に自分を売りに出す。
自分を売る商売。
仕入れの段階で人生の成功・失敗がきまっているとしたら、
仕入れに使えるお金と時間をどう使うか?

お金と時間を投資するのが多いほど自尊心や自信を仕入れてる。

人は生まれたばかりの原価の自分に付加価値をつけている。

原価の自分は、先天的な資質・能力。(統計心理学上の資質)
付加価値は後天的な努力。

自分の資質を見つけるために、BS理論を活用し、後天的に補おうとするスキルを磨く。

磨き方は視野を広げる磨き方と、専門分野に特化する磨き方。
キャリアには「売り時」があり、また希少となる場所やふさわしい自己投資がある。

ここで光る!!!
posted by bsjoy at 00:12| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月20日

実現可能な目標の作り方

自分の中の「三人の知恵」を借りる。
ドリーマー(夢)リアリスト(現実主義)クリティック(批判者)

席を4つ用意する。
真ん中の席と、周りに3つの席を用意。

周りの席は1つはドリーマー、1つはリアリスト、1つはクリティック。

ドリーマーの席につき、夢・創造・発想を自分の中に浮かべる。
すぐれた人や尊敬する人をモデル化してもOK。
5感をフル稼働!

そして真ん中の席へ戻る。

今度はリアリストの席へ。

元に戻る。

今度はクリティックの席へ。

3人の自分になりきり、明確な意見や反論を出して具体的な目標を練っていく。
posted by bsjoy at 05:09| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

やる気をだすためには

質問の要素を小さくした後、その要素を大きな目的や意図へと結びつける。

「顧客満足度を上げるにはどうすればいいか?」という質問は
対象となる領域が広すぎて抽象的で、考えがまとまりません。

要素を小さくほぐして
「販売店でお客様の笑顔を増やすには?」
「製品の○○の品質をあげるには?」
などの質問だと少し答えやすくなります。

要素を小さくし、具体的明確化する。
こうすれば理解や実行がしやすくなります。

今度は、その質問を大きな目標・人生におけるミッションへと変えていきます。

「そのことができたら、何がてにはいりますか・?」
「そのことができたら、どんな事がおこりそうですか?」
「それはどんな価値がありますか?」
「それは、どんなことに役立ってますか?」
「それを手放したら、どんなことがおこりそうですか?」
これを3回繰り返します。
5感をフル稼働して体感して。
posted by bsjoy at 04:54| Comment(2) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月16日

社員教育のOJT

OJTにおける社員教育(営業教育)の現場は、
意識の5段階を説明し、5段階のそれぞれを伝えなければならない。
「環境」「行動」「能力」「信念・価値観」「自己認識・ミッション」の5段階のどこに問題点があるのか。
具体的に言うと、部下の社員が、営業で失敗した。
そこで、意識の5段階のどこに問題があったのか?どこに問題があると認識しているのか?
「お前の営業力はもうひとつだな。営業力の本10冊でもよんでみろ!」なんかは最悪。

「きみのミッションや、信念・価値観、能力・戦略」はまちがってないと思うが、君の行動(行動に移す)タイミングに問題があると思うが、自分ではどのように分析している?・・・」
という風に会話を始めているか。

外部環境の調査があまかったのか?行動なのか?能力・戦略なのか?
価値観なのか?

「おまえはだめだな」の一言で、部下本人は、存在を否定されたのかと思ってしまう。

飛び込み営業のシチュエーションでも意識の5段階の認識は大切である。
営業マンも飛び込み営業で2,3件と断られると、自分自身を否定されているように落ち込んでしまう。

断られるのは君自身でなく、営業という仮面をかぶった君を否定されているのであって、自己を否定されているのではない。
という風に指導できるかどうか。ちょっとしたことでも、大きく変わってくる。
posted by bsjoy at 23:54| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

前向きなマインドで人間力を育てる

社員力の人間力を育てる。
社員はすでに現時点で可能な最善を尽くしている。
社員が変化、成長をするために必要な資源はすでにその社員の中にあり、どう引き出すかである。
ほかの成功者やすぐれている人にできることは、社員にもできる。
心と身体はひとつの有機システムである。心が落ち込んでいるときは、視線から上に上げてみよう。呼吸から変化があり、気分が軽くなります。
何も選択しないより、何かを選択したほうがいい。何かのフィードバックが得られる。
「失敗」はない。すべての行動と結果は望んでなかろうと、「達成」である。新たな学びのチャンスである。
ピンチ=「問題」「制限」であり、学びのチャンスである。
すべての行動には肯定的意図がある。すべての行動は何かの役に立っており、すべての行動にはバリューを持つ状況がある。
現実を体験する方法を変化させる能力は現実そのものの内容を変化させるより効果的。
事実の内容をかえるよりも、自分が現実を体験しているプロセス(解釈)をかえるほうがはるかに効果的である。
人間性を磨く、人間力を磨くことから社員を育てる。
posted by bsjoy at 08:07| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

社員力を育てるためのアプローチ

社員力を育てるためのアプローチ
傾聴スキルの3つ。
「耳で聞く」「口で訊く」「心で聴く」

1.耳で聞く
  部下の表情、身振り、声のトーン、話のリズム、スピードを観察  し、非言語に同調、共感する。
2.口で訊く
  五感で実感し、部下の感情を自分の中で再現し、当事者意識認識  をする。それはどうゆう常態か?当事者意識、非当事者意識。
3.心で聴く
  何が話したいのか?何がはなせているのか?話せてないことは?
  言語的質問でも、相手の状態を引き出す。
  相手の「思い」を心で知る。
4.人柄重視、結果重視、直感重視の3タイプ、もしくは12タイプ
  のいい状態、悪い状態、強み、特徴からの切り口でも分析し心・
  ハート、愛情をもっていい面から伸ばしてやる。 
  
posted by bsjoy at 07:51| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月15日

社員力と営業社員力

社員教育の重要さは周知のところ。

1.教育方針
社員一人一人にタイプが違うように、タイプによって
「先天的な強み」+「先天的な能力」を教育方針として掲げられてはいかがでしょうか。


人柄重視タイプには、
協調性と探究心を育てる。間違えたところを「なぜ間違えたのか」を原因究明、追求させる。
自分自身の信用を伸ばすように、人脈を広げ、仕事の必要性を理解させる。

結果重視タイプには
サービス精神を育てる。会社にとって損得を理解させる。
自分の物差しで判断しない、頭でなく体を使って覚えさせる。

直感重視タイプには
成功願望を育てる。多面的な見方、考え方、ノウハウを伸ばす。
可能性・発展性を理解させる。まずひとつに絞って基本をしっかり理解させる。

2.社員力とは=専門力+伝達力+人間力
  営業社員力とは=営業力+伝達力+人間力
  
 必須3「力」(ちから)、専門力、伝達力、人間力を教育。
 専門力、伝達力、人間力は後天的に研鑽するもの。

先天的能力を磨き、後天的な能力を磨く。
先天的能力を伸ばし、自身をつけさせ、賞賛のシャワーをあびさせ、
後天的な能力も研鑽させる。
ほんの少しだけの工夫で、社員力の伸びは加速する。





posted by bsjoy at 03:28| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月11日

セールスレター 

セールスレターの文章力は前回に書きました。

セールスレターは何ページ(60、70ページとか)になってもいいと言われるが、最近、どのセールスレターを見ても、どの情報商材のレターを見ても同じで飽き飽きしているところありませんか?

成長カーブというものがあって、同じ戦略(文章、ストーリー)
が通用するタイミングとそうでなくなるタイミングがあります。

また、そもそも人間は大きく分けて3タイプあり、直感タイプ、結果タイプは長くなりすぎるセールスレターを最後まで読めないのです。

ターゲットのタイプを絞り込むのか、レスポンス(反応)を上げるためには、それぞれに響く言葉(言霊)を気持ちを入れて書いていくのが重要でしょうか。

人間の行動心理や統計心理学の重要さをあらためて認識しました。
posted by bsjoy at 11:24| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

文章力3 購買してもらうマーケティング

五感を総動員。今回は聴覚的と感覚的。
○聴覚的
 数・・・・・聞こえる音はひとつか?複数か?
 位置・・・・その音はどこから聞こえてくるのか?
 音量・・・・その音量はどの程度?
 テンポ・・・テンポは速いのか、遅いのか?
 リズム・・・その音にはリズムがあるのか?一本調子なのか?
 高低・・・・その音はおもに高いのか?低いのか?
 明澄・・・・どのくらいはっきりしているのか?
○感覚的
 位置・・・・身体のどの部分に感じるのか?
 動き・・・・その感覚が移動している?静止している?
 強度・・・・その動きの強さはどの程度?
 温度・・・・それは温かい?冷たい?
 きめ・・・・やわらかい?硬い?ざらざら?すべすべ?
 重量・・・・重い?軽い?

以上の項目を共有する。→頭の中の地図に共通な認識。→共感
もちろんのこと、深い文章力を磨かないといけない。
posted by bsjoy at 11:10| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

文章力2 購買してもらうマーケティング

五感を総動員して表現する。今回は視覚的。
○視覚的
 数 ・・・・浮かんだイメージは1つか、複数か?
 同時発生・・全体が同時に見えるか?
 位置・・・・どの位置にみえるか?
 距離・・・・そのイメージとの距離はどのくらいか?
 大きさ・・・そのイメージは実物大か?実物よりも大きいか? 境界・・・・そのイメージはいたるところに見えるのか?
 境界の種類・決まった位置の場合、他の部分とはっきり?ぼやけている? 
 色・・・・・そのイメージは何色?白黒?
 色の種類・・カラーの場合、色はあざやか?淡い?
 明るさ・・・そのイメージの明るさ・暗さはどの程度?
 焦点・・・・そのイメージはピンとがあっている?
 焦点の差異・特にはっきり焦点の合っている部分があるか?
 動き・・・・そのイメージは動画?静止画?
 実体験・・・自分でそのイメージを見ているのか?
       ほかのところから自分を見ているのか? 
posted by bsjoy at 10:57| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

文章力1 購買してもらうマーケティング

購買してもらう文章力を身につける。
セールスレターの表現。
この商品(サービス)を購入したら、お客がどのようになるのか。このときの表現力。五感を総動員してイメージする。
私たちが五感を通して受け取る情報は「赤い」とか「音が大きい」と言う風に、識別可能な構成要素に置き換えて知覚する。
イメージとして脳に描く映像は「明るさ」「色」「距離」「方向」「コントラスト」などで構成されている。
その識別可能な感覚をお客と共感、体感できる文章を書く。

視覚、聴覚、感覚的に詳細を表現する。
posted by bsjoy at 10:45| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月07日

プロモーションと文章力

顧客向けた情報伝達の役割であるプロモーション。
プロモーションとは既存・潜在顧客に向けた情報伝達であり、
1.広告
2.パブリシティー
3.販売促進
4.人的販売
の4つであることは周知のところ。
製品・価格・チャネルを顧客に認知してもらうこと。

広告は、コスト高であるが、マスへのメッセージが伝達できる。
パブリシティは、企業にとってのコントロールが不可能だが、無料で信頼性が高い。
販売促進はコストがかかるが、短期的に効果あり。
人的販売はコスト高だが、買い手の反応に応じてプロモーションが可能。

消費者の心理プロセスは、AIDMA理論の5段階があり、各段階に沿ったプロモーションが必要。

インターネットやブログなどのマーケティングが流行っているが、やはり、文章の書き方が重要。
PASONAの法則、統計心理学(BS)理論で、文章やセールスレターを数多く書いてみる。
posted by bsjoy at 20:49| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月05日

速弁(GWのユーターンラッシュ)

数年前からブームになっている「空弁」。ご存知、空港のみで販売されている限定弁当のこと。そんな空弁ブームに続く新たなブームとして、じわじわ人気を集めているのが「速弁(はやべん)」だ。

速弁とは高速道路のサービスエリアでのみ販売される限定弁当。高速道路の「速」と弁当の「弁」を組み合わせたネーミングだ。去年11月から販売を開始しており、東名高速道路・上郷SA(上下)、名神高速道路・養老SA (上下)、北陸自動車道・南条SA(上下)などで取り扱っている。
速弁を売り出したNEXCO中日本によれば、
「『中日本のごちそう 〜いい旅に、いいお弁当〜』をコンセプトに、料亭様などの協力を得て、地場の食材を活かし、季節感を演出したちょっと贅沢なお弁当となっています。シニア世代の女性を意識し、目・舌ともに楽しんでいただけるように、少しずつたくさんの種類のおかずの入ったお弁当となっております」
とのこと。いずれのお弁当にもお品書きがついており、「細かなところまで気持ちが込められている」といった声も多く寄せられている。

「速弁があるから『あのサービスエリアに寄ろう』となるように、サービスエリアの目的地化の一助になるような、速弁ブランドを育てて行きたいと考えております。旅行などの“ハレの日”に、観光地などに行って景色を見ながらゆっくり食べる速弁、というスタイルでお召しあがりいただければと思います」
お土産品として買って行く人もいれば、わざわざ速弁を求めてサービスエリアに立ち寄る人も増えているそうだ。

だいぶ定着してきていると思う。
「はやべん」はなつかしい。(「そくべん」ではなく)
学生時代に午前中に弁当を食べ、昼は昼で別の昼食をとる。

旅には弁当が定番。駅弁、空弁に続くトレンド、日本人の弁当好きさ、群集心理、数の限定、新し物好きさ・・・。

マーケティングプロモーションはそんなに行っていないが、これからも根強い人気になりそうである。


posted by bsjoy at 22:46| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

アントレプレナーな営業社員

会社が求める人材には、アントレプレナーな社員。
営業社員一人ひとりが経営者。
その条件は、

1.仮説が構築できる人
2.実行力がある人
3.みんなと力を合わせて仕事ができる人

の3条件。
いまの商品ではだめで、こういう商品を出すべき。
サービスはこうあるべき。
仕事のやり方はこうしたほうがいいんじゃないか?

たんなる批判ではなく、データに裏付けられた議論ができるひと。

出てきた仮説に対して、きちんと検証(実行)ができ、

一人では仕事ができないので、それを組織でできる人。または、組織を引っ張っていけるひと。

ここでのコミュニケーションは統計心理学をふんだんに活用。

有害な社員は
マイナス思考社員・・・ケアタイプはそのように見られがち
デマを飛ばす社員・・・指摘するタイプは気をつける
やる気のない社員・・・問題外

ホープタイプはプラス思考に見られやすいし、ケアタイプはマイナス思考に見られがち。
マイナス思考は用意周到なタイプであることも知っておかないと
ホープのマネージャーからケアの部下に対する評価は相当なもの。注意したいです。
posted by bsjoy at 21:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

リクルート出身者の成功

リクルート出身者は成功しているような気がする。
独立して会社を起こし、上場まで果たした経営者、上場企業にヘッドハンティング、衆議院議員になった人、etc。
タイプは二種類いて、成功している人には共通しているとのこと。
リクルートという会社は、自社の雑誌にのせる広告を起業からもらってくるのがメインの仕事。
中小企業の社長から2,3百万円の小銭をコツコツ取ってくる営業力に強みがあるらしい。
営業一線でばりばり稼いでるタイプと、採用、人事、経営戦略を練って営業をサポートするセクションのタイプがいる。
一見、独立後に成功しているのは、営業一線でバリバリ稼いでいた方のように思われるが、実は後者の経営戦略を練って、営業をサポートし、経営全体を見ているほうが自分で事業するときに成功しているとのこと。
子会社でもいいので経営戦略的な場所でのキャリアを積むべきだと思う。
統計心理的には、ポジションを4つに分けて、組織の適性・能力を判断し、適切なポジションで自分らしく仕事を遂行する戦略がある。
posted by bsjoy at 19:06| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

「得と徳」マーケティングスタンス

「得」をする。

このひとと一緒に何かやると損をすると思ったら、人は去ってゆく。この人と一緒にいると給料をたくさんもらえそうだ、この人ならたくさん買ってくれそうだ、この店は値段の割には味がよくて得だとなったら、人が集まってくる。
つまり、相手が得をするように、と考えるのが商売の基本。
ところが、商売をする以上、設けなければ意味がないとか、どうやったら自分が得をするかを考えている人が結構いる。しかし、長続きしない。(自然界の法則)
お金をもうけたければ、まず最初に相手に得をさせる。
あの店は値段のわりにおいしいと得した気分になれば、お客さんはまた来てくれる。
あの営業マンと付き合えば、得する情報を得られる。
あのコンサルタントと付き合えば、利益があがりそうだ。

「徳」がある。

商売に必要な「得」以上に大切なのは人徳の徳。
営業に必要なのは人徳の徳。
この人に徳がないと思った瞬間、付き合い方は変わってくる。
商売繁盛、営業スタンスに必要なのは人徳の徳。

後天的な努力を怠るなかれ。
すべての基本に応用・スキルテクニックを研鑽。
posted by bsjoy at 18:48| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。