2007年05月16日

社員教育のOJT

OJTにおける社員教育(営業教育)の現場は、
意識の5段階を説明し、5段階のそれぞれを伝えなければならない。
「環境」「行動」「能力」「信念・価値観」「自己認識・ミッション」の5段階のどこに問題点があるのか。
具体的に言うと、部下の社員が、営業で失敗した。
そこで、意識の5段階のどこに問題があったのか?どこに問題があると認識しているのか?
「お前の営業力はもうひとつだな。営業力の本10冊でもよんでみろ!」なんかは最悪。

「きみのミッションや、信念・価値観、能力・戦略」はまちがってないと思うが、君の行動(行動に移す)タイミングに問題があると思うが、自分ではどのように分析している?・・・」
という風に会話を始めているか。

外部環境の調査があまかったのか?行動なのか?能力・戦略なのか?
価値観なのか?

「おまえはだめだな」の一言で、部下本人は、存在を否定されたのかと思ってしまう。

飛び込み営業のシチュエーションでも意識の5段階の認識は大切である。
営業マンも飛び込み営業で2,3件と断られると、自分自身を否定されているように落ち込んでしまう。

断られるのは君自身でなく、営業という仮面をかぶった君を否定されているのであって、自己を否定されているのではない。
という風に指導できるかどうか。ちょっとしたことでも、大きく変わってくる。
posted by bsjoy at 23:54| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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