2007年05月11日

文章力3 購買してもらうマーケティング

五感を総動員。今回は聴覚的と感覚的。
○聴覚的
 数・・・・・聞こえる音はひとつか?複数か?
 位置・・・・その音はどこから聞こえてくるのか?
 音量・・・・その音量はどの程度?
 テンポ・・・テンポは速いのか、遅いのか?
 リズム・・・その音にはリズムがあるのか?一本調子なのか?
 高低・・・・その音はおもに高いのか?低いのか?
 明澄・・・・どのくらいはっきりしているのか?
○感覚的
 位置・・・・身体のどの部分に感じるのか?
 動き・・・・その感覚が移動している?静止している?
 強度・・・・その動きの強さはどの程度?
 温度・・・・それは温かい?冷たい?
 きめ・・・・やわらかい?硬い?ざらざら?すべすべ?
 重量・・・・重い?軽い?

以上の項目を共有する。→頭の中の地図に共通な認識。→共感
もちろんのこと、深い文章力を磨かないといけない。
posted by bsjoy at 11:10| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

文章力2 購買してもらうマーケティング

五感を総動員して表現する。今回は視覚的。
○視覚的
 数 ・・・・浮かんだイメージは1つか、複数か?
 同時発生・・全体が同時に見えるか?
 位置・・・・どの位置にみえるか?
 距離・・・・そのイメージとの距離はどのくらいか?
 大きさ・・・そのイメージは実物大か?実物よりも大きいか? 境界・・・・そのイメージはいたるところに見えるのか?
 境界の種類・決まった位置の場合、他の部分とはっきり?ぼやけている? 
 色・・・・・そのイメージは何色?白黒?
 色の種類・・カラーの場合、色はあざやか?淡い?
 明るさ・・・そのイメージの明るさ・暗さはどの程度?
 焦点・・・・そのイメージはピンとがあっている?
 焦点の差異・特にはっきり焦点の合っている部分があるか?
 動き・・・・そのイメージは動画?静止画?
 実体験・・・自分でそのイメージを見ているのか?
       ほかのところから自分を見ているのか? 
posted by bsjoy at 10:57| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

文章力1 購買してもらうマーケティング

購買してもらう文章力を身につける。
セールスレターの表現。
この商品(サービス)を購入したら、お客がどのようになるのか。このときの表現力。五感を総動員してイメージする。
私たちが五感を通して受け取る情報は「赤い」とか「音が大きい」と言う風に、識別可能な構成要素に置き換えて知覚する。
イメージとして脳に描く映像は「明るさ」「色」「距離」「方向」「コントラスト」などで構成されている。
その識別可能な感覚をお客と共感、体感できる文章を書く。

視覚、聴覚、感覚的に詳細を表現する。
posted by bsjoy at 10:45| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月07日

プロモーションと文章力

顧客向けた情報伝達の役割であるプロモーション。
プロモーションとは既存・潜在顧客に向けた情報伝達であり、
1.広告
2.パブリシティー
3.販売促進
4.人的販売
の4つであることは周知のところ。
製品・価格・チャネルを顧客に認知してもらうこと。

広告は、コスト高であるが、マスへのメッセージが伝達できる。
パブリシティは、企業にとってのコントロールが不可能だが、無料で信頼性が高い。
販売促進はコストがかかるが、短期的に効果あり。
人的販売はコスト高だが、買い手の反応に応じてプロモーションが可能。

消費者の心理プロセスは、AIDMA理論の5段階があり、各段階に沿ったプロモーションが必要。

インターネットやブログなどのマーケティングが流行っているが、やはり、文章の書き方が重要。
PASONAの法則、統計心理学(BS)理論で、文章やセールスレターを数多く書いてみる。
posted by bsjoy at 20:49| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年05月05日

速弁(GWのユーターンラッシュ)

数年前からブームになっている「空弁」。ご存知、空港のみで販売されている限定弁当のこと。そんな空弁ブームに続く新たなブームとして、じわじわ人気を集めているのが「速弁(はやべん)」だ。

速弁とは高速道路のサービスエリアでのみ販売される限定弁当。高速道路の「速」と弁当の「弁」を組み合わせたネーミングだ。去年11月から販売を開始しており、東名高速道路・上郷SA(上下)、名神高速道路・養老SA (上下)、北陸自動車道・南条SA(上下)などで取り扱っている。
速弁を売り出したNEXCO中日本によれば、
「『中日本のごちそう 〜いい旅に、いいお弁当〜』をコンセプトに、料亭様などの協力を得て、地場の食材を活かし、季節感を演出したちょっと贅沢なお弁当となっています。シニア世代の女性を意識し、目・舌ともに楽しんでいただけるように、少しずつたくさんの種類のおかずの入ったお弁当となっております」
とのこと。いずれのお弁当にもお品書きがついており、「細かなところまで気持ちが込められている」といった声も多く寄せられている。

「速弁があるから『あのサービスエリアに寄ろう』となるように、サービスエリアの目的地化の一助になるような、速弁ブランドを育てて行きたいと考えております。旅行などの“ハレの日”に、観光地などに行って景色を見ながらゆっくり食べる速弁、というスタイルでお召しあがりいただければと思います」
お土産品として買って行く人もいれば、わざわざ速弁を求めてサービスエリアに立ち寄る人も増えているそうだ。

だいぶ定着してきていると思う。
「はやべん」はなつかしい。(「そくべん」ではなく)
学生時代に午前中に弁当を食べ、昼は昼で別の昼食をとる。

旅には弁当が定番。駅弁、空弁に続くトレンド、日本人の弁当好きさ、群集心理、数の限定、新し物好きさ・・・。

マーケティングプロモーションはそんなに行っていないが、これからも根強い人気になりそうである。


posted by bsjoy at 22:46| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

アントレプレナーな営業社員

会社が求める人材には、アントレプレナーな社員。
営業社員一人ひとりが経営者。
その条件は、

1.仮説が構築できる人
2.実行力がある人
3.みんなと力を合わせて仕事ができる人

の3条件。
いまの商品ではだめで、こういう商品を出すべき。
サービスはこうあるべき。
仕事のやり方はこうしたほうがいいんじゃないか?

たんなる批判ではなく、データに裏付けられた議論ができるひと。

出てきた仮説に対して、きちんと検証(実行)ができ、

一人では仕事ができないので、それを組織でできる人。または、組織を引っ張っていけるひと。

ここでのコミュニケーションは統計心理学をふんだんに活用。

有害な社員は
マイナス思考社員・・・ケアタイプはそのように見られがち
デマを飛ばす社員・・・指摘するタイプは気をつける
やる気のない社員・・・問題外

ホープタイプはプラス思考に見られやすいし、ケアタイプはマイナス思考に見られがち。
マイナス思考は用意周到なタイプであることも知っておかないと
ホープのマネージャーからケアの部下に対する評価は相当なもの。注意したいです。
posted by bsjoy at 21:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

リクルート出身者の成功

リクルート出身者は成功しているような気がする。
独立して会社を起こし、上場まで果たした経営者、上場企業にヘッドハンティング、衆議院議員になった人、etc。
タイプは二種類いて、成功している人には共通しているとのこと。
リクルートという会社は、自社の雑誌にのせる広告を起業からもらってくるのがメインの仕事。
中小企業の社長から2,3百万円の小銭をコツコツ取ってくる営業力に強みがあるらしい。
営業一線でばりばり稼いでるタイプと、採用、人事、経営戦略を練って営業をサポートするセクションのタイプがいる。
一見、独立後に成功しているのは、営業一線でバリバリ稼いでいた方のように思われるが、実は後者の経営戦略を練って、営業をサポートし、経営全体を見ているほうが自分で事業するときに成功しているとのこと。
子会社でもいいので経営戦略的な場所でのキャリアを積むべきだと思う。
統計心理的には、ポジションを4つに分けて、組織の適性・能力を判断し、適切なポジションで自分らしく仕事を遂行する戦略がある。
posted by bsjoy at 19:06| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

「得と徳」マーケティングスタンス

「得」をする。

このひとと一緒に何かやると損をすると思ったら、人は去ってゆく。この人と一緒にいると給料をたくさんもらえそうだ、この人ならたくさん買ってくれそうだ、この店は値段の割には味がよくて得だとなったら、人が集まってくる。
つまり、相手が得をするように、と考えるのが商売の基本。
ところが、商売をする以上、設けなければ意味がないとか、どうやったら自分が得をするかを考えている人が結構いる。しかし、長続きしない。(自然界の法則)
お金をもうけたければ、まず最初に相手に得をさせる。
あの店は値段のわりにおいしいと得した気分になれば、お客さんはまた来てくれる。
あの営業マンと付き合えば、得する情報を得られる。
あのコンサルタントと付き合えば、利益があがりそうだ。

「徳」がある。

商売に必要な「得」以上に大切なのは人徳の徳。
営業に必要なのは人徳の徳。
この人に徳がないと思った瞬間、付き合い方は変わってくる。
商売繁盛、営業スタンスに必要なのは人徳の徳。

後天的な努力を怠るなかれ。
すべての基本に応用・スキルテクニックを研鑽。
posted by bsjoy at 18:48| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月26日

情報発信型感情マーケティング

法人向けでも、個人向けでも、マーケティング上重要な点は同じ。
売り込みではなく、お客の購買タイミングを最大限に尊重する。
今すぐの客なのか、これからの客なのか。

これは、米国のカリスママーケッターのダンケネに教わった。

法人向けでは、決裁権者(経営者)に経営レポートの情報発信。
特になる考え方を常に情報発信。
法律改正ごとは当たり前。

日本では、情報はタダだと思っている方が多い。
最近、情報商材が売れるようになり、無料で情報をもらうのが当たり前だと思っている人は少なくなっていると思うが・・・。

情報発信で、お客の購買タイミングを待つ。
定期的なクロージング(契約)を獲得するには、多数の見込み客を保有することが重要。

そのような工程のいたるところに、統計心理学のタイプ別響く言葉、言霊によって、相手の購買心理も尊重。心から。
posted by bsjoy at 22:36| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

人間科学的 初対面で心がけ

初対面で、相手との関係を構築する。
(もちろんハートが一番大切。それと自己重要感を高めること。)

初対面での重要なことは
■現在→過去→未来の時間軸
■相手のタイプを探る(人柄、結果、直感)

相手の現在を知る。

→次に相手の過去を知る最後に相手の未来を知る。

一緒に未来を見る。

その中で、
人柄であれば
信用、人脈、情報、理念、ポリシー、お金ではない、愛情、
こだわり、気持ちを分かってほしいetc
結果であれば
自分のペース、実力、結果、話が直球、夢、事実をわかってほしいetc
直感であれば
直感、権威、権力、組織、こころにピンとくる、臨機応変、気分をわかってほしいetc

表情や言葉に注意して、どのタイプか見極める。

響く言葉で相手との信頼関係を構築する。

効率的な初対面でのスタンス。

もちろん、心と心の対話が最終目標。(単にテクニック走るのではなく)
posted by bsjoy at 21:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月20日

人相見マーケティング

人相見マーケティング。

成功者はパートナーを選ぶ、つまり運のいい、ついていてしかも相乗効果を得られる人を見分けるのに長けた人が多い。

営業マンも同じ。

人相を見て言いパートナーかどうかを見分けられる。

もちろん人柄、直感、結果の3タイプの表情と、いい人相(オーラ)の持ち主かどうか?

人柄のあったかい雰囲気、

結果のきりっとした雰囲気

直感のビッグな雰囲気

以上、両方を見ながら相手の空気を読めるセンスを磨く。

これ重要。
posted by bsjoy at 22:22| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

「すごい」「たのしい」

「すごい」「楽しい」
と言っているだけで、懇親会で友達が増える。

「すごい」は直感タイプの口癖。

「楽しい」は・・・?。

「すごい」「楽しい」を連発してみてください。

結果タイプには、なにかくすぐったいような気になります。

がしかし、言い続けると、ある一定のところから

シンクロしていきます。

これをある人から教わりました。
posted by bsjoy at 22:15| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

潜在意識

潜在意識には主語は省かれ、動詞のみが働きかけられる。
「お前はだめだなぁ」

部下についつい言ってしまう言葉。

実は、言った本人(上司)の潜在意識には
「だめだなぁ」

だけが届いてしまう。

つまり「自分=だめ」

になってしまう。

そうならないように、いい言葉を発するように心がける。

特にケアタイプ。

用意周到、準備万端の能力(けして後ろ向きではないですよ。
ここが、ホープからすると後ろ向きに見えてしまうが・・・。)

でも、いい言葉を発する、いいイメージをするように心がける。

ケアからすると、よりトレーニングしなくてはならないでしょうか。


posted by bsjoy at 22:10| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

ホープマーケティングとケアマーケティング

統計心理学では、マネジメント2タイプとして、ホープとケアに分かれます。

要するに決断のために必要な優先事項を表す因子があります。
この考え方は扱い方を学習しないと、お互いの意見が平行線をたどり、大きな時間のロスをする。

ホープ 012,108(人柄)
    001,919(結果)
    000,888(直感)
ケア  789,025(人柄)
    555,125(結果)
    100,024(直感)

ホープさんがケアさんに悩みを相談。
ホープさんは可能性を重視、楽天的、過去云々よりも未来を見たい。
ケアさんは石橋をたたいて渡る、過去の検証に重きをおく。
最悪の事態を想定する。

ホープさんがケアさんに相談するだけで、
後ろ向きな発言に聞こえてします。

希望的観測のことを言ってほしいのに。

営業の場面でもそう。

相手がホープタイプorケアタイプであるか、

PASONAの法則、12タイプの響く言葉、ホープケアの使い分け、後は熱意とハート。売り込みなしの態度。
お願い営業は愚の骨頂。
相手(お客)を大切にしたい気持ちは基本ですが。
posted by bsjoy at 20:12| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

笑顔まーけてぃんぐ

人生で成功する人も営業成功する人も共通なことがあります。

笑顔です。

この人、いい笑顔だなと感じるような人は、成功している
そうです。

笑顔のぎこちない人(結果重視)の人はどうすればいい?

相手に受け入れてもらおうという気持ちがぎこちなくしています。

わたしは、

どんなことがあっても、わたしはあなたを受け入れます。
だから安心してなんでも言いつけてください。

そんな気持ちが笑顔にしてくれます。

結果タイプの部下には伝えたいです。
posted by bsjoy at 18:24| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月16日

ブログマーケティング

ブログにおいて、アフィリで簡単に稼げるセミナーとか、情報商材(小冊子、e−book)など多いですが、簡単に稼げるわけがないですよね。
あまりにも薄っぺらいノウハウになっていて飽きてしまいます。

結果重視タイプのいいところではありますが(加工する能力、まねする能力、スピーディーなところ)

神田昌典先生は人柄重視(025)ですが、アウトサイド919の結果。(神田さんを崇拝しております)
最近のコンサルタントの方は、みんな神田さんがベースになっていますよね。
この方の仕事っプリや外面の919に共感して、実践会に入った方や、活躍するようになったコンサルタントの方は結果重視が多いです。

いまや同じ手法になって、飽き飽きしてきてますね。
深さがないというか。

話はもっどって、メルマガやブログの書き方や中身の文章の書き方(不快書き方でなく、深い書き方)をレクチャーする方がいないですね。

また、今ある常識は明日の非常識。マーケットの常識は常に変化。
自分で考えるのではなく、マーケットに聞きましょう。

つまり聞き方が重要。

いろいろなノウハウがありますが、突き詰めると同じことを、手段・手法が違うだけ。
1つのことを極めることが重要。
posted by bsjoy at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月11日

営業マンの配置

先天的な性格・気質のポジションがあります。
1.最前線の現場型
2.長期フォロー型
3.アイディア参謀型
4.全体バランス型
の4ポジション。

それぞれのストレスなく、能力を発揮でき、長続きできるタイプが誕生日によりわかります。
もちろん先天的な能力です。

成功者は後天的な能力よりも、先天的な自分の能力を知り、いつ、どこでその能力を発揮できるかどうかをわかってます。

リーダーの仕事は、以上のポジション4タイプを適切に配置してあげることだと思います。
posted by bsjoy at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

マーケティングとは市場とのコミュニケーション

コミュニケーション力。

コミュニケーションスタイルには2タイプの大きな特徴がある。
これの違いによるトラブルは多く存在する。

ピンポイント型
結論から先に聞きたい。伝えたい。
言いたいことはストレートに聞きたい。ストレートに言った方がいいと思っている。
言葉を察することは誤解をしやすいので、事実をはっきり聞きたい。
本音と建前の話は明確に分かれる。
親近感を抱いている人には、何でも本音で言いたいし、本年で行ってほしい。本音は事実を客観的なものetc

状況対応型
結論から先に聞きたいが、話すときは起承転結で伝えたい。
言いにくいことはオブラートに包んで伝えてします。
相手の話を、言葉通りに理解せず、拡大解釈してしまう。
本音と建前の話が明確に分けれなく、しいていえばすべて本音。
相手から本音でズバズバ言われると心に刺さってしまい、本音を言うということは、現在の感情。

ここまでの頭の構造が違うので、よくトラブルになります。

市場には人なくしては成り立ちえません。
人とのコミュニケーションは本当に重要です。
posted by bsjoy at 23:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月10日

個人の場合

個人客への営業。(保険バージョン)

作業工程別にすべきことがある。
■新規顧客データを取り付ける工程
 セミナー、DM、紹介、組織網掛けマーケティング。
 入手した顧客データーごとに、統計心理学の誕生日理論で、レ ターを3タイプ用意。
 今すぐ客かこれから客かによって、フォローも違う。 
 ご主人か奥様の決裁権者は、統計心理学の理論で予想できる。
 
■商品を購入するのがまちがいなく、どこで入るかが迷っている
 段階であれば、各社の比較。
 ここで重要な点は、ほしいものはお客じたいがわかってないこ と。以前書いた記事を参照。

■興味あるが、購入時期がもう少し先の場合。
 フォローレターで定期的にフォロー。
 統計心理学理論でのタイプ別レターを作成。

■既存客になってもらったあとの工程。
 アップセールス、クレーム処理、フォローはタイプ別に。

資産運用、生保・損保、住宅ローンは1セット。
自論ですが、子供保険、高額死亡保障、がん保険は必要ないと思ってます。
住宅ローン時に入る団体信用生命により高額死亡保障ともバランス、所得と医療の保険、雇用保険と健康保険、資産運用(株、為替、投資信託、FX、225先物)フラット35の活用etc。
火災保険、自動車保険、会社の団体保険などのバランスをトータルに見ないと、無駄が多いですね。

posted by bsjoy at 22:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月09日

ソリューション・クロス営業

ソリューション・クロス営業。
個人も法人も同じ。

ソリューション営業は相手の悩み・問題を一緒になって解決する。

クロス営業は、自分からの売り込みより、組んでいるビジネスパートナーのクライアントを増やしてあげて、こちらのクライアントの紹介を取り付ける。

で、両方をもってマーケティングする営業手法をソリューション・クロス営業。(独自にネーミングしました)

しかも営業ではなく、コンサルタントとして動く。

先生という立場で、売り込みなく、セミナーなどで講師という立場で、しかも、最初から先生という立場で。

たとえば保険という生保・損保の商品の例。
企業コンサルティング(財務、人事労務etc)の旬な話題のセミナーを専門家と共同開催。(下請け協力会、組合、商工会議所主催)売掛債権を補填する保険や企業のリスクをトータルでリスクマネジメントする保険が目的にするとする。

ここでのポイントは外部専門家と組んで開催した場合は、外部の専門家からの強いプッシュがなければ、保険はクロージングできない。
保険を目的にしてもらえる専門家ではないと成立しにくい。

セミナー開催後、アンケートを回収。(次回の無料相談会への誘導。誕生日理論を活用するため、生年月日データを入手)

無料相談会にはもうすでに、相手サイドからすると講師のパーソナリティーは伝わっており、心のバリアは少し低くなっている。

コンサルティングの中身は会社の企業戦略と生保損保のリスクマネジメントの整合性がとれているのかまでも見る。

あくまでも顧客サイドに立った、誠心誠意で。



posted by bsjoy at 21:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

広告


この広告は60日以上更新がないブログに表示がされております。

以下のいずれかの方法で非表示にすることが可能です。

・記事の投稿、編集をおこなう
・マイブログの【設定】 > 【広告設定】 より、「60日間更新が無い場合」 の 「広告を表示しない」にチェックを入れて保存する。


×

この広告は1年以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。