2007年05月11日

文章力3 購買してもらうマーケティング

五感を総動員。今回は聴覚的と感覚的。
○聴覚的
 数・・・・・聞こえる音はひとつか?複数か?
 位置・・・・その音はどこから聞こえてくるのか?
 音量・・・・その音量はどの程度?
 テンポ・・・テンポは速いのか、遅いのか?
 リズム・・・その音にはリズムがあるのか?一本調子なのか?
 高低・・・・その音はおもに高いのか?低いのか?
 明澄・・・・どのくらいはっきりしているのか?
○感覚的
 位置・・・・身体のどの部分に感じるのか?
 動き・・・・その感覚が移動している?静止している?
 強度・・・・その動きの強さはどの程度?
 温度・・・・それは温かい?冷たい?
 きめ・・・・やわらかい?硬い?ざらざら?すべすべ?
 重量・・・・重い?軽い?

以上の項目を共有する。→頭の中の地図に共通な認識。→共感
もちろんのこと、深い文章力を磨かないといけない。
posted by bsjoy at 11:10| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

文章力2 購買してもらうマーケティング

五感を総動員して表現する。今回は視覚的。
○視覚的
 数 ・・・・浮かんだイメージは1つか、複数か?
 同時発生・・全体が同時に見えるか?
 位置・・・・どの位置にみえるか?
 距離・・・・そのイメージとの距離はどのくらいか?
 大きさ・・・そのイメージは実物大か?実物よりも大きいか? 境界・・・・そのイメージはいたるところに見えるのか?
 境界の種類・決まった位置の場合、他の部分とはっきり?ぼやけている? 
 色・・・・・そのイメージは何色?白黒?
 色の種類・・カラーの場合、色はあざやか?淡い?
 明るさ・・・そのイメージの明るさ・暗さはどの程度?
 焦点・・・・そのイメージはピンとがあっている?
 焦点の差異・特にはっきり焦点の合っている部分があるか?
 動き・・・・そのイメージは動画?静止画?
 実体験・・・自分でそのイメージを見ているのか?
       ほかのところから自分を見ているのか? 
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文章力1 購買してもらうマーケティング

購買してもらう文章力を身につける。
セールスレターの表現。
この商品(サービス)を購入したら、お客がどのようになるのか。このときの表現力。五感を総動員してイメージする。
私たちが五感を通して受け取る情報は「赤い」とか「音が大きい」と言う風に、識別可能な構成要素に置き換えて知覚する。
イメージとして脳に描く映像は「明るさ」「色」「距離」「方向」「コントラスト」などで構成されている。
その識別可能な感覚をお客と共感、体感できる文章を書く。

視覚、聴覚、感覚的に詳細を表現する。
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2007年05月07日

プロモーションと文章力

顧客向けた情報伝達の役割であるプロモーション。
プロモーションとは既存・潜在顧客に向けた情報伝達であり、
1.広告
2.パブリシティー
3.販売促進
4.人的販売
の4つであることは周知のところ。
製品・価格・チャネルを顧客に認知してもらうこと。

広告は、コスト高であるが、マスへのメッセージが伝達できる。
パブリシティは、企業にとってのコントロールが不可能だが、無料で信頼性が高い。
販売促進はコストがかかるが、短期的に効果あり。
人的販売はコスト高だが、買い手の反応に応じてプロモーションが可能。

消費者の心理プロセスは、AIDMA理論の5段階があり、各段階に沿ったプロモーションが必要。

インターネットやブログなどのマーケティングが流行っているが、やはり、文章の書き方が重要。
PASONAの法則、統計心理学(BS)理論で、文章やセールスレターを数多く書いてみる。
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2007年05月05日

速弁(GWのユーターンラッシュ)

数年前からブームになっている「空弁」。ご存知、空港のみで販売されている限定弁当のこと。そんな空弁ブームに続く新たなブームとして、じわじわ人気を集めているのが「速弁(はやべん)」だ。

速弁とは高速道路のサービスエリアでのみ販売される限定弁当。高速道路の「速」と弁当の「弁」を組み合わせたネーミングだ。去年11月から販売を開始しており、東名高速道路・上郷SA(上下)、名神高速道路・養老SA (上下)、北陸自動車道・南条SA(上下)などで取り扱っている。
速弁を売り出したNEXCO中日本によれば、
「『中日本のごちそう 〜いい旅に、いいお弁当〜』をコンセプトに、料亭様などの協力を得て、地場の食材を活かし、季節感を演出したちょっと贅沢なお弁当となっています。シニア世代の女性を意識し、目・舌ともに楽しんでいただけるように、少しずつたくさんの種類のおかずの入ったお弁当となっております」
とのこと。いずれのお弁当にもお品書きがついており、「細かなところまで気持ちが込められている」といった声も多く寄せられている。

「速弁があるから『あのサービスエリアに寄ろう』となるように、サービスエリアの目的地化の一助になるような、速弁ブランドを育てて行きたいと考えております。旅行などの“ハレの日”に、観光地などに行って景色を見ながらゆっくり食べる速弁、というスタイルでお召しあがりいただければと思います」
お土産品として買って行く人もいれば、わざわざ速弁を求めてサービスエリアに立ち寄る人も増えているそうだ。

だいぶ定着してきていると思う。
「はやべん」はなつかしい。(「そくべん」ではなく)
学生時代に午前中に弁当を食べ、昼は昼で別の昼食をとる。

旅には弁当が定番。駅弁、空弁に続くトレンド、日本人の弁当好きさ、群集心理、数の限定、新し物好きさ・・・。

マーケティングプロモーションはそんなに行っていないが、これからも根強い人気になりそうである。


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アントレプレナーな営業社員

会社が求める人材には、アントレプレナーな社員。
営業社員一人ひとりが経営者。
その条件は、

1.仮説が構築できる人
2.実行力がある人
3.みんなと力を合わせて仕事ができる人

の3条件。
いまの商品ではだめで、こういう商品を出すべき。
サービスはこうあるべき。
仕事のやり方はこうしたほうがいいんじゃないか?

たんなる批判ではなく、データに裏付けられた議論ができるひと。

出てきた仮説に対して、きちんと検証(実行)ができ、

一人では仕事ができないので、それを組織でできる人。または、組織を引っ張っていけるひと。

ここでのコミュニケーションは統計心理学をふんだんに活用。

有害な社員は
マイナス思考社員・・・ケアタイプはそのように見られがち
デマを飛ばす社員・・・指摘するタイプは気をつける
やる気のない社員・・・問題外

ホープタイプはプラス思考に見られやすいし、ケアタイプはマイナス思考に見られがち。
マイナス思考は用意周到なタイプであることも知っておかないと
ホープのマネージャーからケアの部下に対する評価は相当なもの。注意したいです。
posted by bsjoy at 21:44| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

リクルート出身者の成功

リクルート出身者は成功しているような気がする。
独立して会社を起こし、上場まで果たした経営者、上場企業にヘッドハンティング、衆議院議員になった人、etc。
タイプは二種類いて、成功している人には共通しているとのこと。
リクルートという会社は、自社の雑誌にのせる広告を起業からもらってくるのがメインの仕事。
中小企業の社長から2,3百万円の小銭をコツコツ取ってくる営業力に強みがあるらしい。
営業一線でばりばり稼いでるタイプと、採用、人事、経営戦略を練って営業をサポートするセクションのタイプがいる。
一見、独立後に成功しているのは、営業一線でバリバリ稼いでいた方のように思われるが、実は後者の経営戦略を練って、営業をサポートし、経営全体を見ているほうが自分で事業するときに成功しているとのこと。
子会社でもいいので経営戦略的な場所でのキャリアを積むべきだと思う。
統計心理的には、ポジションを4つに分けて、組織の適性・能力を判断し、適切なポジションで自分らしく仕事を遂行する戦略がある。
posted by bsjoy at 19:06| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

「得と徳」マーケティングスタンス

「得」をする。

このひとと一緒に何かやると損をすると思ったら、人は去ってゆく。この人と一緒にいると給料をたくさんもらえそうだ、この人ならたくさん買ってくれそうだ、この店は値段の割には味がよくて得だとなったら、人が集まってくる。
つまり、相手が得をするように、と考えるのが商売の基本。
ところが、商売をする以上、設けなければ意味がないとか、どうやったら自分が得をするかを考えている人が結構いる。しかし、長続きしない。(自然界の法則)
お金をもうけたければ、まず最初に相手に得をさせる。
あの店は値段のわりにおいしいと得した気分になれば、お客さんはまた来てくれる。
あの営業マンと付き合えば、得する情報を得られる。
あのコンサルタントと付き合えば、利益があがりそうだ。

「徳」がある。

商売に必要な「得」以上に大切なのは人徳の徳。
営業に必要なのは人徳の徳。
この人に徳がないと思った瞬間、付き合い方は変わってくる。
商売繁盛、営業スタンスに必要なのは人徳の徳。

後天的な努力を怠るなかれ。
すべての基本に応用・スキルテクニックを研鑽。
posted by bsjoy at 18:48| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2007年04月26日

情報発信型感情マーケティング

法人向けでも、個人向けでも、マーケティング上重要な点は同じ。
売り込みではなく、お客の購買タイミングを最大限に尊重する。
今すぐの客なのか、これからの客なのか。

これは、米国のカリスママーケッターのダンケネに教わった。

法人向けでは、決裁権者(経営者)に経営レポートの情報発信。
特になる考え方を常に情報発信。
法律改正ごとは当たり前。

日本では、情報はタダだと思っている方が多い。
最近、情報商材が売れるようになり、無料で情報をもらうのが当たり前だと思っている人は少なくなっていると思うが・・・。

情報発信で、お客の購買タイミングを待つ。
定期的なクロージング(契約)を獲得するには、多数の見込み客を保有することが重要。

そのような工程のいたるところに、統計心理学のタイプ別響く言葉、言霊によって、相手の購買心理も尊重。心から。
posted by bsjoy at 22:36| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

人間科学的 初対面で心がけ

初対面で、相手との関係を構築する。
(もちろんハートが一番大切。それと自己重要感を高めること。)

初対面での重要なことは
■現在→過去→未来の時間軸
■相手のタイプを探る(人柄、結果、直感)

相手の現在を知る。

→次に相手の過去を知る最後に相手の未来を知る。

一緒に未来を見る。

その中で、
人柄であれば
信用、人脈、情報、理念、ポリシー、お金ではない、愛情、
こだわり、気持ちを分かってほしいetc
結果であれば
自分のペース、実力、結果、話が直球、夢、事実をわかってほしいetc
直感であれば
直感、権威、権力、組織、こころにピンとくる、臨機応変、気分をわかってほしいetc

表情や言葉に注意して、どのタイプか見極める。

響く言葉で相手との信頼関係を構築する。

効率的な初対面でのスタンス。

もちろん、心と心の対話が最終目標。(単にテクニック走るのではなく)
posted by bsjoy at 21:00| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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